Präsentation Skill-Trainings

Dies ist so ein wichtiges Thema in Vertriebsmitarbeiter Ausbildung, dass eine vollständige Präsentation Skill Training wäre nicht unrealistisch, jedoch wird die folgende Liste von Unterthemen der Verkäufer mit den wesentlichen Elementen der Zubereitung und Lieferung von seiner / ihrer Produkt oder Service zu bieten . Im Rest dieses Artikels die Verwendung des Wortes "sein" wird synonym mit "ihr" der Kürze halber.

1) Ansatz
2) Ihr Aussehen
3) Ihre Einführung
4) Erste in der Nähe des Prospect
5) Die Basis für Ihren Sales Presentation
6) Wie man mit Einwendungen umgehen
7) Wie eine Widerlegung ohne Hintern machen
8) die Bedeutung der Fragen
9) dramatisieren Ihre Präsentation.
10) Schließen auf einem kleinen, aber positiven Maßnahmen.

Mit den Fortschritten in der Telekommunikation hat es weit besser heute cold calling auf potenzielle Kunden zu vermeiden. Vorwissen über ein Unternehmen kann aus Listen zu einem vernünftigen Preis von Datenbank-Unternehmen wie Dunn & Bradstreet oder Compass Business Directories angebotenen gefunden werden. Informationen wie den Geschäftsführern Namen, machen die Anzahl der Mitarbeiter, Telefonnummern und E-Mail-Adressen, die er einfach den ersten Kontakt mit der richtigen Person zu machen.

Der Ansatz ist am besten über eine Ernennung durch den Verkäufer oder einen Telesales-Mitarbeiter hergestellt. Es ist wichtig, dass die richtige Person in einer Organisation identifiziert wird, weil ein Termin vereinbart mit jemand anderem als dem Entscheider in den meisten Fällen erweisen sich eine Verschwendung der Vertriebsmitarbeiter der Zeit sein. In einem kleinen bis mittelständischen Unternehmen die richtige Person neigt dazu, den Inhaber oder der Geschäftsführer sein. In meiner langjährigen Erfahrung aus 40 Jahren im Direktvertrieb, machte Termine mit dem Company Secretary oder der Gesellschaft Accountant entpuppen sich ein Schild um den wirklichen Entscheider aus der Masse der Umsatz nähert sich jedes Unternehmen erhält schützen. Allerdings in der größeren Art der Gesellschaft benannten Käufer bestellt worden, um Vertriebsmitarbeiter zu interviewen und Einkäufe im Namen des Unternehmens und sollte die Person zu nähern.

Ihr Auftritt ist von grundlegender Bedeutung für Ihren Erfolg im Vertrieb. Dies liegt daran, innerhalb von 10 bis 15 Sekunden, Sie kennenzulernen, erste Eindrücke gemacht werden. Umfangreiche und wichtige und dauerhafte Entscheidungen über die Art der Person, die Sie gemacht. Diese Entscheidungen werden auf, wie Sie gekleidet sind, wie Sie klingen und wie zuversichtlich sind Sie zu sein scheinen basiert.

Ihr Einstieg in Ihre Perspektive sollte mit einem Lächeln und einem festen Händedruck, die Sie haben das Vertrauen in sich selbst und durch Folgerung in Ihrem Produkt oder eine Dienstleistung bedeutet vorgenommen werden.

Selling ist eine Beziehung Gebäude Geschäft. Ihr Ziel in der ersten Instanz ist, um die Menschen zu wissen, wie und vertraue dir.

Eine Studie der Körpersprache ist ein nützliches Tool, mit dem Verkäufer den Prozess beschleunigen kann.

Ich habe festgestellt, dass ein Lächeln, ein direkter Blick in die Augen durch eine leichte Berührung der Personen Unterarm begleitet, wie Sie ihre Hand zu schütteln, einen zusätzlichen Hauch von Freundlichkeit verleiht Ihrer Begrüßung.

Anreise in der Nähe des Prospect
Sobald Sie in Ihre Aussichten Büro sind, in der Regel die Aussicht wird sich hinter seinem Schreibtisch oder vielleicht einer Werkbank zu positionieren. Dies ist eine psychologische Verteidigung Barriere, die besser zu umgehen, wo immer möglich ist. Die Art und Weise habe ich es zu tun war, meine Präsentation in einem Ordner haben oder machen meiner Präsentation auf einem leeren Blatt Papier. Dann würde ich die Aussicht sagen: "Ich habe hier etwas brauche ich Ihnen zeigen, wird es OK, wenn ich diese setzen auf Ihrem Schreibtisch, damit Sie sie sehen können?" Sobald er vereinbart und immer sie haben, würde ich Platzieren Sie den Ordner, den richtigen Weg um für sie auf ihrer Seite des Tisches, und dann würde ich auf ihre Seite des Schreibtisches zu Fuß durch meinen Vortrag in meinem Ordner arbeiten oder zum Aufbau einer Präsentation auf dem leeren Blatt Papier. Ich habe eine deutliche Verminderung der Spannungen in der Aussichten Haltung beobachtet, wenn ich auf der gleichen Seite des Schreibtisches, wie sie bin.

Die Basis für Ihren Sales Presentation
Ein richtiges Verständnis der Zyklus der Motivation ist die erste Voraussetzung, um eine Präsentation, die zu einem erfolgreichen Abschluss führen wird vorbereitet benötigt. Wenn Sie zum ersten Mal begegnet eine Perspektive sie haben keinen Grund zu glauben, sie brauchen Ihr Produkt, und sie werden eine Reihe von Abwehrstrategien zu verfügen, um zu vermeiden nutzlose Einkäufe. Diese Strategien haben, weil frühere Versuche, sie von ihrem Geld Teil im Austausch für unangemessen Produkte oder wegen der schlechten Darstellung des entsprechenden Produkten entwickelt worden. Sie müssen stört die Aussicht aus seinem gegenwärtigen Geist-Satz durch Vorlage Gründe, warum er das Produkt braucht. Es gibt sowohl Schmerz und Freude Gefühle in diesem Teil der Präsentation beteiligt sein, Gefühle von Verlust durch das Produkt nicht und Gefühle der Freude von den Gewinnen er von dessen Verwendung erhalten. Beide Elemente sollten maximiert werden, um das Gefühl des Unbehagens zu erhöhen werden. Die Aussicht wird nicht kaufen, wenn er ungestört bleibt. Eine vollständige Erklärung aller Funktionen des Produkts wird es dem Verkäufer zu zeigen, wie jede dieser Funktionen wird die Aussichten Geschäft profitieren.

Wie man mit Einwendungen umgehen
Die gut vorbereitet Verkäufer weiß, dass es unvermeidlich ist, dass Einwendungen bereits im Aussichten Geist existieren. Während der 'inside Ausbildung "der Vertreter sie alle die Einwände gegen das Produkt, das zuvor durch alle Verkäufe erfüllt gegeben werden sollte zu zwingen, so dass es keine Überraschungen für den Verkäufer, wenn er auf dem Feld ist. Antworten auf diese sollte geprobt, bis sie natürlich von dem Verkäufer fließen. Allerdings sollten sie nicht gehalten, bis die Aussicht stellt sie sind, ist es wichtig, dass sie auf die Aussicht von dem Verkäufer bereits in der Präsentation zusammen mit geeigneten Reaktionen, die die negativen Auswirkungen des Widerspruchs neutralisieren, bevor die Aussicht sie auszusprechen können vorgestellt. Sobald sie mit auf diese Weise nur selten ergeben wieder eine abschreckende Wirkung auf den Verkauf zu behandeln.

Wie eine Widerlegung ohne Hintern zu machen. Wenn ein Interessent einen Einwand präsentieren sollten, bevor Sie rund um den Umgang mit ihr zu bekommen, nie eine Widerlegung durch Wörter wie "Ah, aber ...." oder "Nein, das ist nicht so, weil ..." Denken Sie an die Schmerzen, die durch einen Stoß in das Gesicht der Aussicht von einem direkten Angriff auf sein Denken verursacht. Weit besser, wenn jemand anderes den Stachel aus der Korrektur müssen Sie in Ihre Aussichten Verstand zu machen. Nehmen Sie Bezug auf einen anderen Geschäftsmann, vorzugsweise in der gleichen Branche, indem er sagte: "Ja, das ist, was Herr (XYZ) von (anderes Unternehmen) darüber nachgedacht, dass aber, wenn er mit diesem Produkt fand er, dass ...... gestartet" (Jetzt haben Sie die Möglichkeit, die Funktionen und die gewünschten Ergebnisse, die den Einwand zu widerlegen zu markieren.)

Die Bedeutung des Fragens
Fragen ist ein Teil des Verkaufsprozesses seit Jahrhunderten, aber es war vor allem auf das Konzept der Aufbau einer Reihe von "yes Antworten", die zu einem ja in der Nähe führen würden. Die Zeiten haben sich verändert und die Menschen sind heute weitaus resistenter gegen den harten Schließung Taktik der alten Schule Verkäufer. Die Forschung hat gezeigt, dass

1) Sie haben noch Fragen zu stellen, um den Verkauf zu machen.
2) Sie wird bis zu 50% mehr Umsatz, wenn Sie die Fragen gegeben haben sind über die Aussichten Bedürfnisse und Wünsche.

Die Fragen werden auch verwendet, um die Dissonanzen, die nur durch den Kunden mit dem Produkt gelöst werden kann erstellen.

Jeder ist beschäftigt, und die Fragen, helfen dem Verkäufer machen die Aussicht Fokus auf das Geschäft in der Hand. Weitere Schwerpunkte wird durch die Einbeziehung der Perspektive näher in der Präsentation, indem er sie zu berühren, halten, fühlen oder in irgendeiner Weise möglich mit dem Produkt greifen erfasst.

Fragen helfen, festzustellen, was die Aussichten tatsächlichen Bedürfnisse und Wünsche sind.

dramatisieren Ihrer Präsentation.

Rehearsal der kompletten Präsentation ist, um den Verkäufer Geist von Angst zu befreien über die Angst des Vergessens die Reihenfolge der Präsentation sowie Fragen und Antworten von entscheidender Bedeutung. Sobald die Präsentation spricht fließend viel mehr Einfluss kann jede Funktion gegeben werden und die Vorteile durch den Verkäufer eigenen Geschichten von seinen anderen Kunden Erfolge mit dem Produkt dargestellt werden.

Ich erinnere mich, einmal, als ich verkauft wurde eine Weihnachts-Werbung den Wettbewerb in unserer Zeitung zu einem Client, bemerkte er, dass die Öffentlichkeit nicht die Mühe der Teilnahme an dieser Art von Funktion, so dass er, er würde keine Ergebnisse aus der Werbung in es zu spüren. Ich wusste, dass die Beteiligung der Öffentlichkeit bei der Konkurrenz war groß, aber nicht nur Antwort auf diese Einwände, ich mich von der Sitzung entschuldigt und angeordnet, um später wieder aufrufen. Ich kehrte zu unseren Büros und versammelte die Hunderte von Umschlägen mit unserer Mitbewerber Eintrag Coupons in einem großen Karton. Ich kehrte in mein Mandant Büro und beim Betreten, habe ich absichtlich gerutscht und lassen Sie die Umschläge spill seinem ganzen Teppich. Ich entschuldigte mich und da wir beide sammelten die Masse der Umschläge gab es keine Art, wie er auf seinen Einwand halten konnte. Das bisschen Drama, das eine Menge von seinen Sinnen beteiligt hatte, tat weit mehr Gutes als eine bloße Aussage über die Zahlen würden getan haben.

Schließen auf einem kleinen, aber positiven Maßnahmen.
Wenn Sie Fragen haben, die Aussichten Bedürfnisse ergeben haben gefragt haben, beantwortete alle seine Einwände und erhielt seine Zustimmung über Ihre Antworten, und demonstriert deutlich, dass Ihr Produkt die beste Lösung für seine speziellen Bedürfnisse, dann wird der Verkauf sollte zu einem natürlichen nahe kommen. Es wäre jedoch ein großer Fehler auf Ihrer Seite zu erwarten, dass die Aussicht auf Sie das Bestellformular fragen. Dies wird nicht in einem Monat von Sonntagen passieren. Sie haben die enge, egal wie brillant der Verkauf fortgeschritten war zu machen. Aussichten nicht freiwillig den Verkauf mit einem Kauf zu schließen. Sie würden noch eher die Zeit nehmen, darüber nachzudenken. Nehmen Sie Ihre Bestellung und Ihren Stift und ihn bitten, "stimme den Auftrag" statt unterschreiben. Immer davon ausgehen, er ist im Einvernehmen mittlerweile und fragen Sie nach einer kleinen Entscheidung, wie ', wenn er würde lieber Lieferung, nächste Woche oder die Woche nach "oder welches Produkt er will" die Standard-oder die Deluxe-Version ".

Der Aufruf zum Handeln muss von Ihnen gemacht werden, aber es so kleine Entscheidung in seinem Kopf wie möglich, so dass es leicht für ihn zu vereinbaren ist.